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做外貿年入百萬，分享給想做外貿的你
國外很多調研報告都顯示，B2B 企業利用社會化營銷作為核心的營銷路徑，都能夠取得成功。很多人都認為，B2C 企業（特別是時尚產品和快消品）的社會化營銷，確實能夠搶眼球，增加傳播力。但是對于 B2B 企業而言，社會化營銷的最重要目的，卻是獲得潛在消費者。很多時候它們并沒有華麗的創意戰役，反而是通過實在的用心經營，利用內容、意見領袖、用戶反饋等簡單手段，就能夠產生大量的口碑，從而吸引新舊消費者，創造需求，獲得生意。
今天剛收到客人的郵件：已經順利清關提貨，我心中的石頭終于落地了，這份單子已經告一段落。回首一下這份單子的歷程，感慨萬千，各種酸甜苦辣都有，也許這就是生活，就是成長。
很多人都說尼日利亞騙子多，而且國家進口手續復雜，但是做過這單才發現，尼日利亞不全是騙子，也有正規的商人，就像小馬過河一樣，水深水淺，只有自己嘗試去判斷，不能因為別人的言論而迷住了自己的雙眼。
是在去年接到客人詢盤的， 因為尼日利亞通訊很差，客戶沒有MSN，沒有SKYPE，只有靠郵件和電話聯系。而且聯系也斷斷續續，客人回復也不積極，僅僅是在快忘記他的時候又收到了他的郵件，我也和很多筒子們一樣把他當做騙子客戶了，只是回復郵件陪他玩玩，根本就沒把他當做上帝來對待，僅僅是這樣一直斷斷續續的保持著聯系。
轉機發生在今年春節的時候，忽然收到客人的郵件，說過段時間要來中國，希望到我們公司面談一下。這個時候我才意識到難道這真的是客戶？我開始梳理思路，把與客人之前的郵件翻出來又仔細看了幾遍，分析一下客人的特點與需求。同時我也開始聯系工廠，以備客人來了也要一起帶客人到工廠參觀一下，因為我們是外貿公司。
在緊張的準備中，過了一段時間，客人真的來了，原來這次客人考察至少5個企業，而我們是排在行程中的第2個，我感到開心而同時又捏了一把汗，這老外可真聰明，真的是貨比三家啊。客人對產品非常滿意，接下來就是砍價了，大家都懂得，客人就一直在那說尼日利亞市場競爭大了，我們價格他們做不了，要降價，重新核價是按照他數量來的了，很低直接出廠價加上FOB費，還說高，于是讓他給目標價，他又不給，他總是說價格壓力大啊，價格很關鍵，期待著我的合作，要回國后再給我答復。最終價格也沒有滿足客人的需要，不是不想滿足，而真的是做不到。客人參觀完畢其他工廠就回國了。
自從客人回國以后，我開始期待著客人的郵件，每天去查看郵箱，但是每次失望的發現沒有郵件。最終實在等不下去了，我發了郵件詢問，得到的答復是，因為我們價格過高而選擇其他工廠了。再一次敗給了價格，價格才是硬道理啊，一時間百感交集，回想跟進這個單子的前前后后，失望時燃氣希望，然后希望終究又破滅了，這個訂單就這樣與我擦肩而過。晚上走在車水馬龍的路旁，看著觥籌交錯的燈紅酒綠，真想大哭一場，為什么工作與生活就這么的困難？為什么上帝不垂憐一下我等平民。
和喜劇型的狗血劇又發生了，真的，和狗血的電視劇一樣，不到一周，這個客人又給我發郵件了，說考慮我們的真誠與質量可以下單給我們，但是作為回報，價格下調一些；如果價格可以，立刻下單；如果價格不可以，那么就選擇其他工廠。根據客人的目標價，我核算了一下，下調的價格大約占了利潤的一半，這個客人怎么計算的這么精確，地地道道的中國通。沒有辦法，我只能又一次聯系工廠談價，磨了很久，工廠終于同意下調一部分價格。我又再次核算成本，看著越來越低的利潤，猶如雞肋一樣，不做可惜，做了又賺不到多少錢。最終硬著頭皮接了這單，客人到也爽快，很快就把定金打過來了。
商品在陸陸續續的生產中，我也偶爾聯系工廠跟進一下進度，畢竟這是第一次合作，萬一誤了交期就不好了。正當我以為一切都順利推進的時候，麻煩再一次降臨，外貿路真的是路漫漫。客人提出讓我們做SONCAP以方便盡快和申請FORM M，這又是什么？從來沒聽過，這國家怎么規定這么復雜，我一頭霧水，了解了一下，大概程序有點復雜，可最關鍵的是費用不低啊，要知道我們接這個單本來就沒賺多少錢，如果再加上這個費用，那肯定吃不消，幾乎白忙活。我們又不是慈善機構，也沒有ZF發工資，總要賺點生活費吧，于是就跟客人交涉，讓客人承擔這部分費用，因為客人下單前也沒說，而且這份費用的產生也是因為客人的訂單而產生的，理所當然應該客人承擔。客人開始不肯承擔，說這是規定，做外貿出口時就應該了解的，而且說其他工廠也一樣，后來又說可以承擔一半，我問老板的意思，要怎么辦。老板重新核算了一下，最終答應我們承擔一半。這次給來我深刻的教訓，下單前就要問清楚老外，還會不會產生其他費用，要不然后面扯不清，產生費用又是糾結。
后面一切都很順利，工廠也按期完成了生產，接下來定柜，裝柜也很順利。
我總結了一下這單的經驗。一般情況，價格和質量成正比，但任何買家關注的都是質量和價格的最大比值，就是性價比，不過這兩點也會各有所側重，非洲的客人更多在意價格，但是更看重服務和細節。報價的原則在于價格介于自身利潤最大值和客人能接受最高值之間，很難把握，但很重要。
2016年以來，全球經濟復蘇乏力、世界貿易額進一步下跌。在此形勢下，我國政府大力落實促進外貿穩增長調結構的政策措施，積極效果逐步開始顯現。
商務部最近對全國20個省市進行的調研顯示，企業普遍反映2016年的外貿形勢總體上比2015年更加復雜嚴峻，2015年存在的困難不僅沒有減少，甚至有加重的趨勢。
在如此嚴峻的競爭壓力下，如何讓自己的企業產品脫穎而出呢？
目前我們常見的平臺主要有阿里巴巴、環球資源、中國制造等幾個大型的B2B推廣平臺網站。
這些網站由于集中了各行業的供應商以及采購商，能夠方便快捷地找到合適的外貿客戶，所以受到許多中小企業，以及外貿soho人士的追捧。
我們知道，成千上萬的海外商人透過B2B電子商務平臺尋找買家和賣家，由于網絡上的產品信息的透明性和可比性，使得他們可以搜羅到很多的信息，從中篩選出最終的客戶，這一過程是很長的，最終成為真正的客戶一定是擁有質優價廉的產品和優質的服務。所以，當我們在網上接到海外買家的詢盤時，必須清楚自己只是買家的眾多選擇之一，我們需要長期的與買家進行洽談，在這時候，客戶跟進就顯得非常重要，只有不斷地與客戶溝通，你才有成功的可能。另外，公司網站的結構必須簡單，產品圖片要清晰，網頁要在線路繁忙時也能順利下載，要讓海外商人毫無困難地瀏覽，讓他們能在短時間內了解公司的實力，產品的品質、價格與交貨能力等等他們感興趣的內容。讓我們的網站收入到他們的收藏夾內，從而始終成為眾多選擇中的一個，這無疑增大了商業機會。
現在，在阿里巴巴等B2B網站發布自己的公司和產品信息都將會得到許多海外的詢盤，這種詢盤分兩類：一類是試探性詢盤，無品質、數量、交貨期等描述，僅僅是了解我們的產品，以便成為他們的數據庫中的一份子；一類是真正的詢盤（實盤或虛盤）。實際上后者較少。但我們不可忽視前者，因為只有經過充分了解之后我們才有可能獲得對方的發盤。
其次，我們還可以到各國商會、協會及商業網站上找客戶，需要注意不要花太多時間。但通過商會的行業信息可以使我們了解更多的當地商業資訊，而且身為會員在商業信用上有一定的可信度。而如果你要開拓某地區或某國市場，了解這個國家的知名商業網站并推廣你的網站和產品是不可缺少的。
在網上有一些進出口商名錄，如印度進口商名錄等。我們可直接于相關行業的進口商聯系。這將會給我們帶來一定的貿易機會。
無論是通過自己的公司網站還是在商業公告板上發布供求信息來進行營銷，都不能急于求成，我認為外貿公司應著眼未來，把自己的網站建設好，持之以恒地在各商業公告板上發布信息，認真及時地對待每封來函，通過扎實的工作，我們會發現在網上與海外客戶溝通會很方便快捷，省錢省力。總之如果充分利用網絡的技術將會極大地削減業務聯系費用。
